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10 webinars en 5 minutes, pour vous aider à rebondir

Main takeaways de l'accompagnement en ligne par des expert(e)s et entrepreneur(e)s pour les entrepreneur(e)s

· Startups,Experts,Entrepreneurs,Intrapreneuriat

Depuis le début du confinement et ça continue cette semaine : le Village mène 1 webinar par jour, ouvert à tou(te)s les entrepreneur(e)s ! Pour le moment, 34 webinars en tout ont été menés par des expert(e)s et des entrepreneur(e)s qui prennent la parole pour s'entraider. En temps de crise, le rôle d'un accélérateur de startups s'étend au-delà de sa communauté, et les entrepreneur(e)s démontrent bien leur solidarité. Croissance commerciale, prospection, levée de fonds, gestion de trésorerie, dispositifs de soutien financier, médias, monde d'après... De nombreux sujets ont été abordés. Dans ce contexte de déconfinement, voici les main takeaways de ces prises de parole, pour vous aider à mieux rebondir.

1. "Comment aborder le fundraising : différences pré/post confinement ?"

- Le chiffre d'affaires n’est pas la meilleure métrique pour évaluer les startups early stages. Il faut repenser ses milestones et ses KPI’s.

- La levée de fonds n’est pas une fin en soi, et il faut lever quand c'est le bon moment pour vous.

- La transparence et la communication avec les investisseurs est la meilleure façon de gérer sa levée de fonds.

- La crise va ouvrir de nouvelles perspectives de marché : bien-vivre, bien-manger, circuit court, etc.

- La composition et le niveau de complémentarité de l’équipe est le critère qui nous pousse à prendre le plus de risque.

- Après la crise, en théorie, il y a encore de l'argent dans les fonds, cela signifie que dans les 6 à 24 mois, il y aura de l'argent disponible. La complexité réside dans la levée de nouveaux fonds.

- Le premier mois qui a suivi l'annonce du confinement, le réflexe des investisseurs a été de se concentrer sur les sociétés de leur portefeuille. Avant d'investir du nouvel argent, ils vont déjà regarder si les sociétés dans lesquelles ils ont déjà investi se portent bien et s'assurer que le plan de trésorerie tienne le plus longtemps possible après révision.

- Les sociétés ayant réussi à lever vont pouvoir "prendre des coups" et appréhender l'évolution de la situation durant l'année 2020 pour se remettre dans une logique plus organisée, structurée et mieux comprendre les tenants et les aboutissants de la crise afin de lever plus tard avec plus de traction.

2. "Prospection en temps de crise : gardez l'esprit de conquête"

- Devenez essentiel, pour résoudre les problèmes de vos clients.
- Ne parlez pas de vos services ou de vos produits, mais valorisez les actions concrètes qui aident vraiment votre cible.
- Il est primordial de diagnostiquer les problèmes de vos clients.
- Questionnez-vous sur votre réelle intention : si votre but est d'aider, alors vous serez guidé dans vos initiatives et vos actions à mener.
- Déployez votre capacité à aider en comprenant bien les "symptômes" pour vous rendre essentiel.
- Rapprochez-vous de vos clients et intéressez-vous à leur problème pour trouver le moyen de les aider.
- La situation actuelle présente une opportunité très enrichissante pour mettre en valeur votre expertise et devenir meilleurs.
- Soyez créatifs sur la façon dont vous aller aider les personnes, pour sortir gagnants.

3. "Comment générer de la croissance commerciale en période de crise ?"

- Etape 1 : La crise perturbe l'équilibre adéquation Produit <> marché. Il est donc primordial de vous poser la question de votre "Product Market Fit". A savoir : comment vous adaptez votre business aux circonstances actuelles ? (S'inspirer de ce qui se fait ailleurs est une option).

Si la crise vous impacte positivement : vous devez gérer un afflux important de demandes. Il faut vous concentrer sur un seul produit, travailler en partenariat, accepter un maximum de demandes puis gérer les délais.
Si la crise vous impacte négativement : vous repensez votre business afin de l'adapter ponctuellement au marché.

Si la crise vous impacte négativement mais il n'y a pas d'adaptation du business possible : trouvez des leviers pour entretenir votre communauté de clients même si cela ne génère pas de revenus.

- Etape 2 : Vous concentrer sur sa base de clients existants et avoir comme priorité numéro 1 de conserver vos clients existants. Regardez votre panel de clients et analysez le statut de chacun.

Si le "client" est en phase de demo et/ou short list (c'est à dire que le besoin est identifié mais il n'est pas suffisamment qualifié pour que vous puissiez mettre un prix au service...) : écoutez / faites preuve d'empathie avec votre client, créez l'urgence (la solution est là pour cette phase de crise...).

Si le "client" est entré en phase de verbal agreement : faites ressentir au client qu'il a un good deal (pas de premium mais lui demander un engagement plus long dans la durée et/ou un testimonial).

Si le contrat est bouclé : faites payer les clients fidèles, engagez des relations avec eux, mettez-vous dans une logique d'upsell.

- La prospection / les basiques : la crédibilité passe par un message clair et une correspondance entre votre message et la solution que vous apportez, la confiance se crée grâce à l'approbation de quelqu'un d'autre (d'où l'intérêt de demander à quelqu'un de témoigner), l'éducation des clients se fait en augmentant votre présence sur les canaux digitaux pour pouvoir engager des échanges téléphoniques (avoir un site internet propre et clair, des messages précis et simples dans lesquels on vous reconnait, un seo optimal, une présence sur les réseaux sociaux).

4. "Rester stable au feu : comment gérer son business en période de crise"

- La crise actuelle est une crise majeure : il faut bien sûr continuer de prévoir et se projeter, mais il y a surtout besoin de s'adapter.
- C'est une crise holistique, qui touche tout le monde et n'épargne personne. la situation fait perdre les repères et les références : c'est un choc émotionnel.
- Gestion de crise : il faut planifier et vous imposer un rythme, identifier votre schéma de risques, scénariser un maximum, séquencer votre plan de continuité. Fixez des deadlines d’actions à réaliser en fonction de votre situation (cash flow, échéances de crédit,…). Ce plan vous permettra d’avoir des repères pour garder le cap.
- Tout événement important donnera lieu à des nouvelles décisions en cours d’action. L'objectif d'une cellule de crise est de limiter les incertitudes : il faut collecter l’information (trouver des relais pour trier et sélectionner uniquement les informations nécessaires), décider (vous n’avez pas les moyens qui correspondent à vos besoins, il faut vous adapter avec ce dont vous disposez, agir (prévoir comment vous allez réagir par rapport à ces manques), communiquer (garder le contact avec les collaborateurs).

- Montrez à vos clients que vous êtes acteurs de la gestion de crise. Allez voir votre banque en anticipant avec des scénarios.
- La situation "normale" d'après Covid19 ne sera pas le "normal" d'avant : il faut mettre en place des outils et des compétences pour rester stable au feu, rebondir et gérer la crise en avant le "retour à la normale" pour pérenniser son business.
- 1 mot d'or : humilité. Il ne faut pas vous cacher, mais accepter l’ampleur de la crise pour mieux rebondir. La situation avec vos parties prenantes évolue, il faut reconnaitre leurs priorités. Leur proposer et maintenir le dialogue en étant à l’écoute. Par exemple, reconnaissez que votre banquier est lui aussi affecté en lui présentant un dossier propre, anticipé, avec plusieurs scénarii.

  • Par Vincent Boichard, ex-lieutenant-colonel de la sécurité civile, n°2 du Centre de crise national et Laurence Boursican, coach de dirigeants en forte croissance et innovation

5. "Gérer des négociations avec des clients/partenaires en position de force"

- Le rapport de force est lié à une différence d'objectifs des deux parties.

- Si votre interlocuteur accepte de vous recevoir et tant qu'il discute avec vous, c'est qu'il est intéressé par votre offre commerciale. Même si les échanges deviennent tendus, qu'il critique la politique de votre société ou qu'il exerce une quelconque pression sur vous, ce n'est qu'un moyen d'obtenir quelque chose de votre part. Il y a une volonté de négocier tant que la discussion est ouverte.

- Si votre client/partenaire cherche à prendre du pouvoir au cours de la négociation, il faut décider du (ou des) point(s) de rupture à partir desquels vous ne pouvez plus vous plier.

- Si elle peut s'avérer laborieuse est contraignante, la négociation reste diplomatique. Assurez-vous que la relation win-win est respectée.

- Le temps et l'affect sont des outils de négociation qui doivent être utilisés à bon escient.

- Préparez votre plan de négociation avec toutes les clauses négociables. Cette préparation est plus importante encore que votre proposition commerciale.

- Valorisez les "cadeaux", les gestes commerciaux que vous concédez, quitte à revenir dessus plus tard dans la négociation.

6. "Comment communiquer avec les médias en période de crise ?"

- Si vous souhaitez annoncer un événement marquant dans votre société (lancement, initiative, changement stratégique, nouveaux partenaires,...) : adressez-vous aux bonnes personnes. Ciblez d'abord les journalistes spécialisés dans votre domaine et présentez-leur ensuite votre sujet susceptible de les intéresser.
- Trouvez un sujet intéressant pour parler aux journalistes. Un sujet évoqué et étudié plusieurs fois aura moins d'échos qu'un sujet qui traite d'un aspect plus spécifique du thème abordé.
Au sein-même d'un thème d'actualité, il peut y avoir plusieurs angles journalistiques possibles selon votre situation. Exemple : La crise sanitaire due au Covid19 (thème) > télétravail (sous-thème) > le marché de la visioconférence (votre sujet).

- Connaissez bien votre sujet. Savoir de quoi on parle et bien connaître ceux à qui l'on parle, c'est respecter les journalistes et son client.
- Listez les supports dans lesquels vous souhaitez être mentionnés en fonction de votre secteur. Pour les startups, faites-vous une liste d'une dizaine de contacts presse spécialisés dans votre domaine et personnalisez vos échanges.

Par Laure Closier, journaliste et chroniqueuse chez BFM Business​ : replay du webinar #13

7. "SEO : préparer son site pour mieux rebondir post-Covid"

- Votre page d'accueil ou votre landing page est associée à un mot-clé : prenez le temps de bien le choisir pour vous démarquer de vos concurrents. Il en va de même pour chaque page de votre site.

- Lorsqu'un média mentionne votre société, il est très bon pour votre référencement qu'il intègre bien un lien vers votre site dans son article.

- Vous pouvez utiliser Google Analytics pour visualiser le trafic de référencement. Google Search Console est également un très bon outil. Si vous créez un nouveau site ou si vous faites une refonte, prenez le temps de faire un Excel avec le plan du site. Vous allez ainsi pouvoir vous rendre compte si vous avez besoin de faire un édito ou non, un blog séparé, etc.

- Il faut montrer que votre contenu est meilleur que ceux des "mastodontes". Vous pouvez tirer votre épingle du jeu en proposant du contenu spécifique sur vos produits (information, recherches, analyses...). De cette façon, Google reconnaîtra que ce site est bien plus fourni et spécialisé dans son domaine que d'autres gros distributeurs.

8. "Le jour d’après : impacts de la crise sanitaire, réactions des entreprises et mapping des bonnes pratiques avant et après le déconfinement"

- On observe une autonomisation des pratiques de la société civile (loisirs, consommation) et une adaptation des français face au confinement.

- Il y a également une émergence des règles de solidarité, de collaboration sociale mais surtout de nouveaux liens numériques sociaux.

- Il y a une insatisfaction des français vis-à-vis du contenu TV qui ne fait pas d'efforts de programmation : cela provoque un important transfert d'audience vers les plateformes "non-traditionnelles" (Facebook, Instagram).

- Dans les débats publics, on observe une scission entre la classe politique, les décideurs et l'élite scientifique et académique.

- La crise a également engendré un processus de plateformisation et de